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大连企业的培训实践借鉴
时间:2011-12-26 浏览次数:5251
 

惠普公司为了提高培训效果,专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。大连的中小企业在培训的时候可以有选择的进行借鉴。依据惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本,针对IT行业和惠普的产品编写的充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后,分成4~6个人一组,用当天所学的技巧,准备并真实地演练客户拜访,现学现卖,从而加速行为的改变。由于集训班是把3~5门销售课程放在一起,而每天的角色扮演,犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起,起到画龙点睛的作用。角色扮演在集训班所占比重很高,约为30%。
  根据脚本,需要有若干人扮演客户或合作伙伴,公司众多优秀的销售经理就是现成的宝库,他们有非常丰富的客户经验,能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现,让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板,也有上一级经理,这样在角色扮演时,这些销售经理不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验,为员工做当场指导,同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。
  每次角色扮演之后,都要花很多时间来做点评。这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态。如开场白时,销售人员应争得客户同意拜访的日程安排;当客户有顾虑时,应怎样排除顾虑;当集成商坚持自己的利润时,应怎样处理等。
  有来自培训讲师的点评,他们强调课堂理论在角色扮演中的得与失。如开场白有固定的程序,经验丰富的销售经理就会提醒销售人员怎样平衡固定程序和客户熟悉程度之间的关系,做到既不拘泥于程序,又彬彬有礼。
还有来自角色扮演者的销售经理的点评,他们会专门点评在销售过程中,需要经验积累的常识。如通过观察客户怎样谈自身公司和竞争对手公司的语言和语气来判断客户的立场。
  人力资源部门则从人际交流和沟通的角度来进行点评,如从销售人员与客户的交谈中发现我们的销售人员倾听技巧不够,身体语言不够得体,客户性格把握不够等等。
  因为成人学习的最有效的方式之一是从同事身上学习,所以集训班还很重视来自学员之间的点评。为了提供“真凭实据”,把每次的角色扮演都用摄像机拍下来,在点评前进行回放,以促成学员自我反思。
 

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